Gestión de los precios de alquiler en la era post-Covid

¿Sabes qué hacemos en nuestro departamento de Revenue?

Nuestro equipo de Revenue Management.

Mario Beltrán Sanz llegó a Minty Host hace dos años, con la responsabilidad de crear y hacer crecer el departamento de Revenue Management. Para ello ha aportado sus conocimientos en el área de revenue en particular y en el sector turístico en general, gracias a su experiencia en cadenas hoteleras como Eurostars Hotels y Vincci Hoteles. 

A raíz del crecimiento de Minty Host y la positiva evolución del departamento, tuvimos la oportunidad de incorporar a Ignacio Moris a nuestro equipo. Ignacio, con experiencia en hospitality en Ilunion, Eurostars e InterContinental, se especializó en el mundo reservas y B2B tanto en Kuoni Tumlare, como en OYO Hotels.

Ambos con formación superior en el sector, nos cuentan cómo ha cambiado su departamento desde la crisis del COVID-19 y qué estrategias están siguiendo:

¿Cómo ha cambiado el departamento desde la irrupción de la crisis del Coronavirus? ¿Qué estrategia está siguiendo Minty Host?

La aparición de un evento de tal impacto no tiene precedentes. En el sector, la crisis económica vivida más recientemente es la de 2008, siendo incomparable con la recesión productiva actual, principalmente por las restricciones tan estrictas en desplazamientos tanto internacionales como incluso locales.

El impacto directo de la crisis en el alquiler de viviendas turísticas nos ha empujado a replantearnos todo a lo que nos hemos dedicado en los 5 años de vida de Minty Host: nuestros procesos estandarizados, el expertise adquirido en el alquiler vacacional… de nada sirven en este nuevo marco en el que nos encontramos.

El departamento de Revenue está basado en datos. La crisis productiva actual, el cierre de fronteras y el confinamiento, han hecho fluctuar día a día las estadísticas, sin ninguna previsión ni antecedente. Al perder la principal referencia que nos guía en la toma de decisiones, decidimos estudiar nuevos caminos.

La necesaria y requerida pausa -obligada por las circunstancias-, nos ha empujado a optar por nuevas vías de comercialización de las viviendas de alquiler que gestionamos. Y como si de una nueva empresa se tratase, hemos modificado la estrategia de venta y la línea de negocio a seguir; donde éstas se han ido replanteando semana a semana.

A mediados de febrero, cuando empezábamos a recibir las primeras cancelaciones y el ritmo de pick-up comenzó a frenar, se optó por la flexibilización de las políticas de cancelación y restricciones en el mínimo de noches. Seguíamos trabajando los canales de alquiler turístico para fomentar el posicionamiento de nuestros anuncios. En este escenario tan cambiante, casi a diario, fuimos replanteando las acciones a tomar y estudiando la nueva situación que se presentaba ante nosotros.

A nivel interno, el gran golpe de realidad llegó a principios de marzo, cuando sufrimos el mayor pico de cancelaciones y empezamos a plantear que el sector de alquiler de pisos vacacionales estaba congelado sin ninguna previsión de recuperación en el corto plazo. En ese momento, se priorizó la salud y el flujo de información tanto para nuestros huéspedes como para los propietarios. Entendimos que ser comprensivos, flexibles y mantener informadas a todas las partes que conforman el ecosistema de Minty, era lo primordial.

Ignacio, nuestro compañero de revenue management

En seguida comprendimos que la colaboración entre todos los players del alquiler de corta y media estancia iba a ser clave para salir de esta crisis; por ello, decidimos ofrecer de manera altruista nuestros alojamientos a todo personal sanitario por medio de la campaña de Open Homes de Airbnb y mediante la asociación Madrid Aloja. Además de sanitarios, pudimos ayudar a turistas que se habían quedado encerrados en Madrid y Sevilla tras el cierre de fronteras, trabajadores destinados temporalmente por negocio que no habían podido volver a sus hogares, y personas que por salud y riesgo de contagio a familiares cercanos tuvieron la necesidad de vivir temporalmente en otro apartamento durante el confinamiento.  

Siempre nos hemos enfocado en entender el comportamiento de los turistas, pero ahora hemos tenido que hacernos planteamientos desde otro punto de vista: las distintas necesidades de alojamiento. Dicha necesidad es la que promueve el requerimiento de un hogar provisional para un viajero lejos de su casa. Éste ha sido, desde la irrupción del Covid, el faro que está alumbrando el nuevo camino de nuestro departamento.

Hay varios segmentos que hemos considerado claves en esta “nueva normalidad”, y en los que por tanto, hemos trabajado de cara a aportar valor añadido, ofreciendo nuestros apartamentos en gestión. El viajero corporativo, por motivos de salud y turista doméstico son tres de las principales tipologías de huésped que hemos estimado principales en esta nueva era Covid.

Desde el equipo de Revenue, hemos focalizado nuestros esfuerzos en entender nuevas vías de comercialización, por lo que los datos poco a poco vuelven a ir cogiendo peso. Sin embargo, la principal diferencia ahora, es la inexistencia de referencia histórica. El histórico siempre ha sido un punto de partida para plantear objetivos, entender el comportamiento de los meses y conocer la influencia de los diferentes condicionantes en los resultados. No contar con dicha crónica, lo entendemos como un reto motivacional para superarnos y adaptarnos a la cambiante situación que hemos ido viviendo desde el desorbitado crecimiento de cancelaciones en todo el mundo.

Poco a poco, la situación ha ido evolucionando positivamente, percibiendo pequeños brotes verdes que nos hacen creer en una progresiva recuperación de la demanda de pisos. Confiamos plenamente en el turismo doméstico de cara a lo que resta del año 2020. Todos deseamos respirar nuevos aires, escaparnos y viajar; y no contemplamos mejor manera que haciéndolo dentro de nuestro país, apoyando de paso el comercio local y fomentando entre todos la reactivación de un sector con un peso tan importante en nuestra economía. 

Minty Host, con hubs ubicados en Madrid, Sevilla y Málaga, sufrió la repercusión del origen del Covid-19 en todas sus plazas por igual. Sin embargo, su evolución está siendo diversa en función de la ciudad: Madrid, ha destacado por un mayor crecimiento de la estancia media y el viajero corporativo, mientras que Sevilla y Málaga han sido de las primeras ciudades en reactivar la demanda turística, principalmente local. Mientras Sevilla se establece en el top 10 de las ciudades más buscadas a nivel nacional para alquileres vacacionales y Málaga comienza a recibir reservas de viajeros nacionales e internacionales para el periodo de Julio y Octubre.

Para terminar, queremos compartir algunos gráficos que muestran de una manera visual la evolución de la situación en el sector de alquiler turístico durante los últimos meses, con comparativas con proyecciones y lo registrado en 2019.

Datos plazas Minty Host:
Madrid
Ocupación – Previsión y performance (2019 VS 2020):

Cancelaciones:

Sevilla
Ocupación – Previsión y performance (2019 VS 2020):

Cancelaciones:


Málaga
Ocupación – Previsión y performance (2019 VS 2020):

Cancelaciones:

Fuente: See Transparent https://www.seetransparent.com/coronavirus-impact/vacation-rental-market-impact-report.html

Datos España:


– Occ. España 2019 VS 2020:

– Nuevas reservas 2020:
Fuente: Airdna https://www.airdna.co/covid-19-data-center

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